Вадим Цой, руководитель департамента развития бизнеса агентства «Этажи»:
Застройщикам важно понимать, что актуально для покупателя сейчас, и что будет актуально через несколько лет. Когда девелопер строит концепцию своего проекта, опираясь на спрос и потребности потребителя, то на карте города появляются востребованные ЖК, квартиры в которых «разлетаются» еще на этапе строительства. Как итог: довольные покупатели и довольные застройщики, получившие в срок запланированную прибыль.
«Этажи» непрерывно отслеживают ситуацию на рынке недвижимости Ташкента. И по нашим наблюдениям сегодня острой болью застройщиков стали крупногабаритные квартиры (100+ м²) в проектах 2017-2019, которые не получается реализовать в течение долгого времени.
Текущая ситуация на рынке
Мы постоянно общаемся с партнерами-девелоперами, и почти все отмечают слабые продажи жилья большой квадратуры.
Примеры из практики «Этажей»:
• Жилой комплекс расположен в хорошей центровой локации, состоит из 60 квартир, значительная часть имеет площадь 100+ м². Кадастр получен в конце 2019 года, а продажи начались в начале 2018. Однако до сих пор порядка 15 квартир пустуют, то есть уже 5-й год застройщик не может вернуть вложенные средства.
• ЖК бизнес-класса в Мирзо-Улугбекском районе. Строительство началось в конце 2017 года, продажи стартовали в начале 2018. Это крупный комплекс, в котором половина квартир имеет большую квадратуру. По состоянию на начало 2022 года из 45 квартир площадью 100+ м² не было куплено ни одной. Малогабаритные квартиры «разлетелись» быстро, но их изначально было немного.
С рядом застройщиков у нас уникальные условия сотрудничества, так что мы оперативно получаем информацию по их продажам. На текущий момент 1-2-комнатные квартиры в их ЖК проданы на 71%, а 3-комнатные — на 23%.
Еще 3 года назад соотношение малогабаритных и крупногабаритных квартир в жилом комплексе составляло 30/70. В то время девелоперы считали, что люди будут искать просторное жилье. Реальность оказалась совершенно иной. Недвижимость небольшого метража разбирают на начальных этапах строительства, а варианты от 100 м² простаивают годами.
Застройщики сделали выводы из сложившейся ситуации, и теперь распределяют квартиры в соотношении 70/30, отдав приоритет небольшим метражам.
История проблемы
Мы интересовались у девелоперов почему в 2017-2019 годах было решено сделать ставку на большие площади. Они отвечали: «Все говорили, что такие квартиры будут хорошо продаваться». Проблема в том, что «все» — это не эксперты: не исследовательские компании и не агентства недвижимости, которые находятся в контакте с разными группами покупателей. «Все» — это условная чайхана, неформальный круг общения — родные, друзья, приятели.
Вообще ситуация с крупногабаритным неликвидом знакома и зарубежным застройщикам. «Этажи» работают по франшизе,и у наших партнеров 20-летний опыт работы на рынках других стран. Эти страны прошли строительный бум 10-15 лет назад, и те проблемы, с которыми сталкивается сейчас рынок Узбекистана, им знакомы.
Так, у нас на постоянной основе происходит обмен опытом с казахстанскими «Этажами». Коллеги сразу сказали, что у наших соседей процессы протекали ровно так же. Случился строительный бум, компании построили огромное количество объектов, возникла конкуренция и расставила все по местам. Первопричина неликвидной недвижимости — отсутствие предварительного анализа проекта.
Сегодня девелоперы соседних стран выделяют значительные средства на маркетинговые исследования. Едва получив участок земли, они обращаются в специализированное агентство. Оно делает полевые исследования, проводит опросы, изучает локацию, тренды развития района, строительные тренды ближнего зарубежья, рисует портрет покупателя, строит модель будущего с горизонтом 5-10 лет и дает рекомендации какой ЖК лучше построить. В итоге основополагающее решение принимается исходя из рекомендаций сторонних маркетологов.
В Узбекистане в 2017-2018 годах не делали подобных исследований, что и привело к текущей ситуации с крупногабаритным неликвидом. На сегодняшний день ситуация улучшается, все больше девелоперов осознают необходимость основательного подхода к строительству, но процент таких компаний все еще маленький, около 3-5% от общего количества.
Последствия крупногабаритного неликвида
Чем дольше застройщик держит на балансе неликвид, тем сложнее его продать. Во-первых, со временем архитектурное решение теряет актуальность. Недавно в «Этажи» обратился девелопер с запросом на сотрудничество. Наши риелторы выехали на осмотр объекта и сразу поняли, что жилой комплекс с таким устаревшим фасадом не будет пользоваться спросом. При этом цены в этом ЖК устанавливаются исходя из рыночных цен и соответственно являются неконкурентоспособными.
Во-вторых, с каждым годом падает маржинальность проекта. В том ЖК было много крупногабаритных квартир, и на момент нашего визита ни одна не была куплена. Между тем после получения кадастра застройщик ежегодно платит налоги на оставшиеся на балансе объекты. То есть у компании два пути: платить налоги за счет собственной маржи, либо повышать цену квадратного метра, чтобы их компенсировать. Рост цены вызывает еще большее падение спроса.
У девелопера из моего примера сложилась патовая ситуация: срок строительства затянулся, и вот уже 5 лет он не может продать большие квартиры, но при этом 3 года исправно платит налоги.
Это довольно распространенный подход. Ряд застройщиков продолжают годами «держать» объекты в ущерб рентабельности проекта. На начальном этапе продаж они возвращают вложенные деньги и получают средства для дальнейшего финансирования проекта, а на конечном этапе уже должны получать прибыль. И если продаж на финальном этапе нет, то нет и прибыли.
Прогноз
Рынок недвижимости Узбекистана еще не вошел в полную силу. Конкуренция не достигла той точки, в которой бизнес готов платить $50–70 тыс за изучение клиентских потребностей. Малые и средние застройщики часто даже не знают портрет своего покупателя, а УТП копируют из предложений топовых местных или зарубежных компаний. Если спальный район, значит «уютный ЖК для дружной семьи». Детская площадка огорожена, значит, «безопасное пространство для детей».
Но рынок развивается. Крупные игроки уже проводят маркетинговые исследования, девелоперы начинают видеть выгоды от сотрудничества с агентствами недвижимости. И я сейчас говорю не о классических продажах. В «Этажи» обращаются по вопросам проведения экспертизы ЖК и решения проблем с тем же крупногабаритным неликвидом.
Застройщики понимают, что риелторы максимально погружены в желания, потребности и ожидания покупателей, а потому могут дать ценную рекомендацию. Девелоперу порой сложно понять почему объект не пользуется спросом. Взгляд со стороны от специалиста, который ежедневно общается с целевой аудиторией ЖК, очень помогает.
Я не говорю, что все партнеры соглашаются с нашими рекомендациями. Кто-то прислушивается: снижает цены, «разбивает» крупногабаритные квартиры на малогабаритные. Другие продолжают «держать» объекты, получая в итоге удорожание квадратного метра и снижение рентабельности. Думаю, что конкуренция и рыночные механизмы в итоге заставят застройщиков быть гибче и оперативнее в своих действиях.
Итог
Раньше процессы на рынке недвижимости протекали хаотично, а игроки действовали обособленно. С развитием рынка начали появляться агентства недвижимости, которые способны обеспечить эффективную коммуникацию и стать связующим звеном между продавцами, покупателями, застройщиками, банками и, в перспективе, страховыми компаниями. Агентства помогают остальным участникам рынка решать свои задачи: покупателям — находить желаемую недвижимость, застройщикам — продавать ее, банкам — выдавать ипотечные кредиты. При налаженном обмене информацией происходит органическая оптимизация рынка и его динамичное развитие.
Агентство недвижимости «Этажи» — компания с более чем 20-летним опытом на международном рынке. Благодаря глубокой аналитике и исследованию рынка у «Этажей» есть четкое понимание того, что необходимо потребителю. Экспертность сотрудников компании и надежные партнеры помогают клиентам сделать правильный выбор. Компания не сосредоточена на комиссии от сделки: задача «Этажей» — оказать полный комплекс услуг с максимальной выгодой для клиента. Долгосрочная цель агентства объединить всех игроков рынка. Компания регулярно проводит партнерские встречи с застройщиками, банками, чтобы создавать для клиентов качественный сервис и развивать рынок недвижимости Узбекистана.
